- sob gru 10, 2005 10:33 am
Simona będzie zadowolona...oby inni również...
szczere i dobre wywiad z dzisiejszego F&W
Gilbert Achermann stoi na czele Straumanna jako CEO jednej z najbardziej udanych szwajcarskich firm. Dołączył do grupy w 1998 roku jako dyrektor finansowy. Wcześniej pracował przez dziesięć lat w bankowości inwestycyjnej i finansach korporacyjnych UBS, a siedem lat temu był odpowiedzialny za wprowadzenie spółki na giełdę. W 2002 roku, mając 41 lat, objął kierownictwo producenta implantów zębowych. Od tego czasu obrót prawie się podwoił, a od debiutu na giełdzie wzrósł pięciokrotnie. Achermann wypowiada się na temat Nobel Biocare, która w ostatnich latach imponowała, o marketingu i zapewnieniu jakości.
€”€” Panie Achermann, Straumann zakłada wzrost obrotu w lokalnej walucie w 2005 roku o 20% patrząc na dane kwartalne, to ambitny cel. Czy nadal jest aktualny?
Tak, nie ma powodu, aby zmieniać postawiony cel.
€”€” Co można oczekiwać w średnim okresie?
Zakładamy, że rynek będzie rosł średnio o 15% w nadchodzących latach. Jesteśmy pewni, że będziemy w stanie to prześcignąć.
€”€” Jednak konkurencja staje się coraz trudniejsza. Jeszcze trzy lata temu Straumann był liderem branżowym pod względem rentowności i wzrostu. W międzyczasie światowy lider Nobel Biocare nie tylko awansował, ale wydaje się być praktycznie nie do zatrzymania. Co sprawia, że Nobel jest lepszy?
Firma ta jest znacznie większa od Straumanna, co przekłada się na korzyści skali. Wyniki Nobla są niekwestionowane. Jednak wzrost rentowności w dotychczasowym stopniu prawdopodobnie nie będzie już możliwy jeśli jednak jest, mamy wiele do nauczenia się.
€”€” Konkurent również przekonuje pod względem wzrostu.
W Europie jesteśmy dominujący, a w Niemczech zdecydowanie wiodący. Pomimo tej dominacji rynkowej i trudnej sytuacji związanej z reformą systemu zdrowotnego, Straumann wzrósł szybciej niż rynek. To dobry dowód na nasze osiągnięcia. Jesteśmy optymistycznie nastawieni na przyszły rok.
€”€” Jednak w Ameryce Północnej Nobel ma się znacznie lepiej. Dlaczego?
Firma ta wkroczyła na rynek amerykański w 1999 roku, kupując Steri Oss. Jej obecność jest odpowiednio duża, a sytuacja wyjściowa zupełnie inna. Jednak faktem jest, że pozostajemy w tyle jeśli chodzi o wzrost obrotów i dynamikę. Zanim produktywność nowego pracownika osiągnie pożądany poziom, zajmuje to o wiele dłużej, niż się spodziewaliśmy. W każdym razie jestem optymistycznie nastawiony, że zrobiliśmy to, co było konieczne, i w 2006 roku zobaczymy odpowiednie rezultaty.
€”€” Jednak końcowa produkcja odbywa się w Szwajcarii. Czy to ma sens?
Na początku, gdy wolumen jest niewielki, ekonomicznie nie ma sensu duplikowanie wszystkich procesów produkcyjnych. Nigdy nie mieliśmy zamiaru od pierwszego dnia lokalnie produkować całej gamy produktów. Planujemy długoterminowo i do 2010 roku nie powinniśmy potrzebować dodatkowych zakładów produkcyjnych. Naszym celem jest obsługa 80% amerykańskiego rynku lokalną produkcją za kilka lat.
€”€” W świetle sukcesu Nobla, Straumann zdaje się coraz bardziej starać o zainteresowanie marketingowe. Czy grupa odczuwa presję, aby przejść na wyższe obroty marketingowe?
W pewnym stopniu tak. Byliśmy w przeszłości czasami niedoszacowani. Marketing jest konieczny i dobry, pod warunkiem że nie odbywa się kosztem klienta czyli dentysty lub pacjenta. Dopóki tu zasiadam, to przedsiębiorstwo nie stanie się czystą maszyną marketingową. Ważne jest, aby firma Straumann pływała od lat skutecznie i czysto. Czy kurs akcji podnosi się czasem mniej, czy więcej, jest to drugorzędne. Ty także długofalowo jest to w interesie inwestorów.
€”€” Jednym z atutów Straumanna jest nowa powierzchnia implantu SL Active. Czy ich wprowadzenie nie jest właśnie przykładem dużego nakładu na marketing, zwłaszcza że różnicowanie na poziomie technologicznym staje się coraz trudniejsze?
Nie, SL Active skraca czas gojenia do trzech do czterech tygodni. Jest to udowodnione klinicznie. Ponadto ryzyko niepowodzeń przy natychmiastowym i wczesnym obciążaniu oraz w przypadkach krytycznych jest nawet o 60% mniejsze. To bezpośrednia korzyść, której dotyczy około jednej trzeciej wskazań. To uzasadnia premię cenową w wysokości 30% w porównaniu z poprzednią generacją SLA.
€”€” Dzięki znacznemu wzrostowi cen, marże powinny wzrosnąć. Kiedy można się spodziewać takich dowodów?
Gdy wprowadza się nowy produkt nawet w wyższej cenie , ze względu na inwestycje w badania i rozwój, oraz produkcję, na początku nie jest w stanie zwiększyć rentowności. Sprzedaż jest nadal zbyt niska. Oczekujemy, że w ciągu dwunastu do osiemnastu miesięcy wkład ten będzie porównywalny do obecnych produktów SLA. Następnie wzrośnie.
€”€” Jak ogólnie oceniasz potencjał zwiększenia rentowności?
Obecnie wprowadzamy SL Active, a w dziedzinie biologii materiał ceramiczny Bone na odbudowę brakującej substancji kostnej jest potrzebny. Ponadto rozwijaliśmy naszą działalność w USA oraz stopniowo dostosowywaliśmy organizację i infrastrukturę do wysokiego tempa wzrostu. To kosztuje. Jeśli uda nam się utrzymać marżę lub nawet nieco ją poprawić, to bardzo dobrze. Zwiększenie rentowności, jakie miało miejsce w przeszłości, nie może być po prostu przewidziane na następne dziesięć lat. Brak takiej pewności.
€”€” A co?
Nie znam żadnego segmentu w technologii medycznej, oprócz chirurgii kręgosłupa może, który rośnie tak dynamicznie. Nie ma technologii, nawet obiecujących komórek macierzystych, które uczyniłyby produkt przestarzałym. Jeśli firma nie popełni błędów i nie zrujnuje rynku, to przyszłość wygląda bardzo obiecująco.
€”€” Co mogłoby zaszkodzić rynkowi?
Widzę problemy, gdy dostawcy zaczynają zbyt szybko zwracać się do zbyt wielu nowych klientów. Zwiększa to ryzyko niepowodzeń, co z kolei może skutkować sprawą sądową w USA. Nie oznacza to końca branży, ale mogłoby mieć niekorzystne skutki.
€”€” Czy jest to chwytliwość w stosunku do Nobla? Firma ta próbuje coraz bardziej zwrócić uwagę ogólnie praktykujących dentystów. Dotychczas zabiegi chirurgiczne przeprowadzały głównie specjaliści.
Dyskusja o pozyskiwaniu dentystów ogólnych jest przesadzona. Byli i zawsze byli grupą docelową. Tylko w jakim stopniu powinni być adresowani, jest różnie propagowane. Lekarz stomatolog ogólny jest również dla nas ważnym klientem, ostatecznie działa jako otwieracz drzwi. Skierowuje pacjenta do specjalisty. Może to odbywać się tylko wtedy, gdy jest właściwie poinformowany na temat implantologii. Jednak nie ma sensu, gdy przypuśćmy, że każdy z 800 000 dentystów na świecie wszyscy rok rocznie wykonują po dwa implanty. Uważamy, że w interesie pacjentów leży, aby wszyscy stomatolodzy mogli obsługiwać protezy z implantami, ale tylko część z nich ma wykonywać zabiegi chirurgiczne.
€”€” A propos pułapek prawnych w USA: firmy ortopedyczne ciągle trafiają do mediów z powodu tak zwanych donacji dla lekarzy. A co z dentystami?
Dobra praktyka biznesowa jest dla nas kluczowa.
€”€” Tak mówią wszyscy. Istnieją jednak obszary szare.
Zawsze istnieje pewne ryzyko. Firma nie może kontrolować wszystkich pracowników. Rada nadzorcza przyjęła tzw. Kodeks postępowania. Będzie on wdrożony w przyszłym roku i opiera się zarówno na kodeksach postępowania szwajcarskiej federacji branżowej, jak i amerykańskich związków przemysłowych. Szkolimy ludzi odpowiednio. Branża powinna regulować się sama, a nie pozostawiać to państwu. Jednak nie wszyscy chcą podporządkować się tym kodeksom.
€”€” Jak poważnie traktuje Straumann kliniczne badania? Dla uzyskania zezwolenia na używanie implantów w USA wystarcza certyfikat 510-K. Oznacza to jedynie, że produkt, którego zezwolenie się ubiega, odpowiada porównywalnemu produktowi, dla którego FDA wydała zgodę.
Próg jest naprawdę niski. Zatwierdzenie FDA w dziedzinie implantologii stomatologicznej nie jest równoznaczne z certyfikatem jakości. Większość naszych badań klinicznych opiera się na dobrowolności. W przypadku SL Active przeprowadziliśmy 13 badań z udziałem kilkuset pacjentów. To nasza odpowiedzialność, a nie tylko lekarza, aby produkty były bezpieczne i działały długoterminowo. Wady jakości zemstują się.
€”€” Ile zajmuje taka studia średnio czasu?
To różne. Ale należy opracować protokoły, wyznaczyć liderów badań, zdefiniować centra, w których są one prowadzone, oraz zwerbować pacjentów. Trwa to co najmniej 18 miesięcy. Oznacza to, że częstotliwość, z jaką mogą być wprowadzane nowe linie produktów na rynek, jest odpowiednio ograniczona.
€”€” Jaki jest główny czynnik wzrostu tej branży?
Substytucja. Poziom penetracji wynosi tylko 12% w krajach uprzemysłowionych. Większość ubytków zębowych nadal jest leczona tradycyjnymi metodami, czyli koronami i mostami.
€”€” Jaki jest największy wyzwaniem?
Kontrolowanie wzrostu. To zadanie jest ogromnie niedoceniane. Przebywam w Straumannie od siedmiu lat i wiem, co to znaczy. Szybki wzrost to ogromne wyzwanie dla firmy. Trzeba zawsze myśleć trzy do pięciu lat naprzód kiedy i gdzie będą potrzebne jakie zdolności, jak dostosować organizację i strukturę działalności oraz tak dalej. Dużo się nauczyliśmy i popełniliśmy błędy.
€”€” Dyrektor finansowy Martin Gertsch jest z nami od ośmiu lat i wiosną opuści Straumanna. Czy pan zamierza zostać w firmie dłużej?
Jak mówię, nie mogę sobie wyobrazić bardziej interesującej branży.
- By Alex [CryptoMod]
